榴莲王者之争，大数据看榴莲行业

从线下到线上：毋庸置疑，榴莲是水果网红界中的“一姐”，在粉丝群中，它具有超高的粘性，回头率高，而且粉丝群体像雪球一样越滚越大。它不仅在批发、零售实体店走红，强大的引流效果也被电商相中，一方面电商商家通过榴莲促进消费者购买其他品种，增加转化率；另一方面榴莲的单价不菲，可以为电商商家沉淀高质量客户。

从生鲜到衍生品：生鲜榴莲的口味不是人人都能接受，但对榴莲衍生品的接受度就要广泛得多。从广东茶楼的榴莲薄饼到乐凯撒的榴莲披萨，从奈雪的茶热卖的欧包“超级榴莲王”到喜茶的“爆果肉榴莲王”，不管是采用鲜榴莲还是冷冻榴莲加工而成，榴莲已经突破了一般生鲜水果的食用制约，对餐饮、食品加工市场深度渗透，迅速风靡全国。

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3. 风险与机遇

操作鲜榴莲产品存在不少风险，首先鲜榴莲很难通过肉眼判断果的好坏，虽然泰国有鉴果师，但仅凭经验无人能保证100%没问题；其次榴莲是后熟果，如何把控催熟剂的量尤为关键，对各个加工厂来说十分考验实力；第三，榴莲在运输过程中的温度控制不容疏忽，温度高了会坏掉，低了会冻伤；第四，榴莲成本高，如果遇到突发情况致使耽搁太久而坏果，损失比较大，此外，现在到泰国产地收购的中国商家越来越多，抬升了收购价格，使得运营成本更高了。

虽然风险较多，但是中国的榴莲市场还远未饱和，存在巨大的发展空间。加之产地的资源不会有很大的变化，因为榴莲树要长6-8年才能结果，因此还不会出现产能过剩的情况。

4. 成功案例

本来果坊：通过供应链下游强化上游管理

本来果坊成立于2015年4月，是本来控股旗下专注于B端用户的批发和物流配送平台，在泰国有自己的签约果园和加工厂，一年自采鲜榴莲700-800条柜，大概20吨/柜，预计2017年全年榴莲销售额可达3亿元。

与其他电商同行相比，本来果坊的优势除了产地资源，更重要的是覆盖了传统批发、电商和微商等分销渠道，拥有大量的下游客户资源和稳定的需求。截至2016年底，本来果坊已签约商家超过5万家，日销售额突破千万，日配店数超过5000家，拥有40多家水果基地和十多个城市站，实现20亿元的销售规模。

本来果坊通过对供应链下游即分销渠道的建设来强化对供应链上游即生产者的渗透和管理，打造P2B2C的链条。

文记榴莲：高品质+好口碑=30%溢价

文记榴莲在业界拥有极好的口碑，不仅在国内，在泰国也是如此。泰国最大的纸媒《泰国日报》（Thai Rath）曾经发过一篇报道《文记，最好的榴莲》，探讨产品如此高品质的文记榴莲的老板为何不是泰国人，而非文记的广告，这既是泰国媒体对中国商人把控榴莲产业“命脉”的忧虑，也是对文记榴莲的高度认可。

文记榴莲的优势是高品质形成的口碑效应，据说在泰国最好的产区里，每107个果园，只有一个符合文记的收购要求，因此不少贸易商愿意支付30%的溢价采购文记的榴莲。目前其主要的销售渠道是精品水果店和电商。创始人文超认为，榴莲适合电商渠道，在电商渠道可以较早完成预售，尽可能压缩出货全过程时长，这点非常考验电商的供应链和物流分发能力，因为榴莲是后熟水果，对在途温度和时间极其敏感。

▲文记榴莲创始人文超

（二） 中国冷冻榴莲市场：马来西亚扳回一局

泰国榴莲种植的产业化运作已经相对成熟，除了输出鲜榴莲以外，10年前就开始输出冷冻榴莲，早期主要用于食品加工。

马来西亚榴莲因农业传统和存储等原因一直没有出口海外，直到2009年马来西亚农业局研发了榴莲保鲜和储存技术，才开始出口榴莲。2010年，马来西亚榴莲在上海世博会亮相，开始走进中国大众的视野。从2011年起，马来西亚开始向中国输出冷冻榴莲，每月出口额为110万马币（约173.5万人民币）。2014年，引入冷冻榴莲可追溯系统后，中国对马来西亚冷冻榴莲的需求增长了10%，每月对华出口额为200万马币（约315.5万人民币）。2016年，马来西亚冷冻榴莲在中国的市场份额高达1亿马币（约1.4亿人民币）。

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1. 市场前景

目前，鲜榴莲的接受度比冷冻榴莲更高，因为人们习惯生鲜水果的食用形式，而对冷冻榴莲的包装还需要一个接受的过程。从正规渠道来说，冷冻榴莲的品质并不比鲜榴莲差：因运输时间较长和榴莲的特性，鲜榴莲采摘时是七成熟，到消费者手上时刚好成熟；而马来西亚冷冻榴莲是等果实成熟后自然落下，采用极速冷冻技术加工保鲜。且马来西亚的猫山王和苏丹王一直被视为榴莲中的精品，享有盛誉，这对马来西亚冷冻榴莲出口中国进一步起到了推动作用。

过去几年来随着鲜榴莲和榴莲衍生品的盛行，以及马来西亚榴莲促进对华出口的推广，冷冻榴莲的市场容量越来越大，其中走正规渠道的冷冻榴莲在中国一年有6亿人民币的市场容量，预计未来几年将继续攀升。

2. 储存优势

冷冻榴莲采用极速冷冻技术，果肉不是并块状，而是把细胞分子变得紧实，便于储存。在食用上比较安全，不存在因果皮破裂而滋生细菌的情况；采用IQF单体冷冻技术加工，用-18℃冷柜运输到中国，保留成熟榴莲的真实口感；储存期长达两年。